Emlakçı nasıl müşteri bulur?

Emlak ofislerinde yeni müşteri üç kanaldan gelir. Birincisi portal ilanlarıdır: müşteri ilanı görür, telefonu arar veya mesaj bırakır. İkincisi Google Haritalar'dır: bölgede emlakçı arayan müşteri ofisi haritada bulur. Üçüncüsü geçmiş müşteri ve çevresidir.

Üç kanalın maliyeti ve dönüşümü birbirinden çok farklıdır. Portal talebi en pahalı ve en rekabetli olandır çünkü aynı ilana bakan müşteri birden fazla danışmanı arar. Geçmiş müşteri ise en ucuz ve en yüksek dönüşümlü kaynaktır ve çoğu ofiste hiç kullanılmaz.

Portal ilanına bakan bir müşteri genellikle aynı bölgede birkaç ilanı birden arar. Bu yarışta kazanan, en iyi portföye sahip danışman değil, ilk dönen danışmandır. Müşteri ilk konuşulan kişiyle randevu kurar ve diğer aramaları sonlandırır.

Pratik sonuç şudur: portal bütçesini büyütmeden önce dönüş hızını ölçmek gerekir. Gelen çağrının kaçı karşılanıyor, karşılanmayana ne kadar sürede dönülüyor? Bu iki sayı bilinmeden ilan bütçesini artırmak, aynı oranda daha fazla talebi kaçırmak demektir.

Gayrimenkulde karar süreci aylara yayılır. İlk görüşmede satın almayan müşteri kaybedilmiş değildir; yalnızca henüz karar vermemiştir. Sektörün en büyük kaybı, bu müşterinin üçüncü haftada unutulmasıdır.

Takip ritmi iki tarafa göre ayrılır. Alıcı tarafında bütçeye ve bölgeye uyan yeni portföy çıktığında haber verilir. Satıcı tarafında ise fiyat geri bildirimi, gösterim sayısı ve piyasa hareketi düzenli olarak paylaşılır. İki ritmi aynı listede yürütmek, ikisini de aksatır.

Bir emlak ofisinin en değerli varlığı, geçmişte işlem yaptığı müşteri listesidir. Bu kişiler güven ilişkisini zaten kurmuştur ve gayrimenkulde tekrar eden ihtiyaç yaygındır: yatırım amaçlı ikinci alım, büyüyen aile için taşınma, kiracı değişimi.

Listenin değeri tutulmasına bağlıdır. Numaranın telefon rehberinde durması liste değildir; hangi müşterinin ne aldığı, hangi bölgeyle ilgilendiği ve en son ne zaman konuşulduğu kayıtlı değilse o liste aranamaz. Pazarlama amaçlı aramalarda ayrıca İYS izni gerekir.